In der Conversion Rate Optimierung ist es wichtig, gezielt an jenen Faktoren zu arbeiten, die zur Steigerung deiner Conversions führen. CRO Frameworks helfen dir dabei, diese Faktoren zu identifizieren, um dadurch erfolgsversprechende Optimierungsideen generieren zu können.
Das LIFT-Modell (von Widerfunnel) und die 7-Ebenen-der-Konversion (von Konversionskraft) zählen zu diesen CRO Frameworks. Während unserer Arbeit in den letzten Jahren haben wir uns beider Modelle bedient, um die Conversion Rate für unsere Kunden zu steigern.
Im Laufe dieser Jahre entwickelten wir allerdings eine eigene Arbeitsweise, die mit keinem der beiden Modelle zu 100% abgedeckt werden konnte. Aus diesem Grund entstand dabei unser eigenes CRO Framework: das IMPULS-Modell (von KlickImpuls).
IMPULS – Das Modell zur Steigerung deiner Conversions
Das IMPULS-Modell wurde entwickelt, um die wichtigsten Faktoren der Conversion Optimierung in einem klaren und strukturierten Rahmen zusammenzufassen. Die zentralen Faktoren, die dieses Modell umfasst, sind:
- Intention
- Motivation
- Präzision
- Usability
- Lead
- Sicherheit
Jeder einzelne Faktor dieses Modells stellt ein wichtiges Nutzerbedürfnis dar, das für eine Conversion von entscheidender Bedeutung ist. Somit ist es möglich, gezielt an diesen Faktoren zu arbeiten, um die Conversion Rate laufend zu optimieren.
Das IMPULS-Modell ist mehr als nur eine Checkliste für Optimierungen. Es ist ein strategischer Ansatz, der aufzeigt, wie man jede Phase der Customer Journey von der ersten Interaktion bis zur finalen Conversion gestalten kann. Durch den Einsatz des IMPULS-Modells können Unternehmen sicherstellen, dass jeder Aspekt ihrer Online-Präsenz darauf ausgerichtet ist, Besucher anzuziehen, zu engagieren und letztendlich zu Kunden zu machen.
Ob es darum geht, die Nutzerabsicht zu verstehen, die Motivation zu steigern, Inhalte mit Präzision zu kommunizieren, eine nahtlose Benutzererfahrung zu bieten, die Nutzer effektiv durch den Conversion-Prozess zu leiten oder ein sicheres Umfeld zu gewährleisten – das IMPULS-Modell bietet einen Rahmen für kontinuierliche Verbesserungen und Erfolg.
Die 6 Faktoren des IMPULS-Modells
Intention
Die Intention bezieht sich auf das Verständnis der Absichten, Bedürfnisse und Ziele der Nutzer, die auf deine Website oder deinen Online Shop kommen. Es ist entscheidend, die Gründe zu erkennen, warum Nutzer deine Seite besuchen, um Inhalte und Interaktionen entsprechend anzupassen und zu optimieren.
In diesem Zusammenhang ist vor allem die Berücksichtigung der Besucherquelle von hoher Bedeutung, da du daraus sehr gut die Absicht des Nutzers ableiten kannst. Gerade die Suchintention ist hier eine große Hilfe um zu erkennen, mit welcher Erwartung die Besucher auf deiner Website landen.
Beispiel: Während uns der Suchbegriff “zirbenbett vorteile” zeigt, dass der Besucher noch in der Phase der Informationsbeschaffung ist, enthüllt uns der Suchbegriff “zirbenbett kaufen” schon eine tatsächliche Kaufabsicht des Nutzers. Je mehr du über die Besucher weißt, die auf deiner Seite landen, desto besser kannst du die Inhalte an deren Intentionen anpassen.
Motivation
Was treibt den Nutzer an, auf deiner Seite eine Aktion durchzuführen? Aus welchen Gründen sollte er das tun? Durch das Verstehen und Ansprechen der emotionalen und rationalen Beweggründe kannst du gezielt Anreize schaffen, die die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen.
Der Einsatz von Behavior Patterns spielt hier eine sehr große Rolle. Bekannte Verhaltensmuster wie Dringlichkeit oder Knappheit können hier eingesetzt werden, um die Kaufmotivation des Nutzers zu erhöhen.
Beispiel: Für einen Online-Shop könnte das Angebot eines zeitlich begrenzten Rabatts auf die erste Bestellung die Motivation der Nutzer steigern, sofort einen Kauf zu tätigen.
Präzision
Präzision in deiner Kommunikation und im Webdesign stellt sicher, dass Nutzer schnell und einfach dein Produkt oder deine Leistung verstehen. Nur so kannst du conversion-relevante Inhalte transportieren und sichergehen, dass sie beim Nutzer auch tatsächlich ankommen.
3 Möglichkeiten, wie du Inhalte präzise vermitteln kannst:
| Möglichkeiten für “Präzision” | Beispiele |
| Welche Inhalte werden präsentiert? | Was bietest du an? (Produkt/Leistung) Welchen Mehrwert verkaufst du? (Value Proposition) Wie funktioniert es? (Produkt UND Bestellablauf) |
| Wie werden die Inhalte dargestellt? | Bullet-Points vs. Fließtext Texte vs. Bilder und Videos |
| Welche Ansprache deiner Zielgruppe erzielt die höchste Resonanz? | Formell vs. informell Ansprache von konkreten emotionalen Typen (Limbic Types) |
Nur Produkte und Leistungen, die gänzlich verstanden werden, werden auch gekauft.
In der Präzision enthalten ist auch das Wertversprechen (Value Proposition). Wird dieses klar und deutlich kommuniziert?
Beispiel: Ein Header muss sofort zeigen, was du verkaufst. Nutzer entscheiden innerhalb von Millisekunden, ob sie hier “richtig” sind und das finden, was sie suchen. Eine präzise Headline, eine passende Subline und ein aussagekräftiges Hero Image sind hier das Wichtigste.
Usability
Usability bezieht sich auf die Benutzerfreundlichkeit und Zugänglichkeit deiner Website. Eine intuitive Navigation, schnelle Ladezeiten und eine ansprechende Gestaltung sind entscheidend, um die Nutzererfahrung positiv zu gestalten und Hürden auf dem Weg zur Conversion zu minimieren.
Für die moderne Conversion Rate Optimierung ist wichtig zu verstehen, dass Usability eher ein Hygienefaktor (nach der “Zwei-Faktoren-Theorie” von Herzberg) ist als ein Motivator. Das bedeutet, dass Usability von den meisten Nutzern vorausgesetzt wird und nicht unbedingt zu einer Kaufmotivation führt.
Trotzdem kann Usability vor allem in einem umkämpften Markt auch zu einem Wettbewerbsvorteil führen, da Nutzer lieber hier einkaufen als bei einem Mitbewerber (bei gleichen Preisen), da die Seite intuitiver zu bedienen ist.
Beispiel: Je einfacher die Dateneingabe im Checkout-Prozess funktioniert, desto eher wird der Kauf auch tatsächlich abgeschlossen. Die Kaufentscheidung wurde im Checkout bereits getroffen, daher ist es hier umso wichtiger, den Nutzer nicht durch komplizierte Bedienbarkeit wieder zu verlieren.
Lead
Der Faktor Lead bezieht sich auf die Führung und Lenkung der Nutzer durch den Conversion Prozess. Durch gezielte Führung kannst du den Nutzer durch die verschiedenen Phasen der Customer Journey begleiten und sicherstellen, dass er alle notwendigen Informationen erhält und motiviert bleibt.
Entscheidend dafür ist die Überlegung, welche Informationen der Nutzer in welcher Phase benötigt und wie man ihn gezielt durch diese Inhalte führt.
Beispiel: Ein klares Call-To-Action Konzept ist der Grundstein für die Nutzerführung. Durch CTA Buttons weiß der Nutzer immer, welcher Schritt als nächstes von ihm erwartet wird und wird so automatisch durch den Conversion Prozess gelenkt.
Sicherheit
Nur wenn sich der Nutzer “sicher fühlt”, wird er auch eine Conversion abschließen. Daher ist es entscheidend, dieses Gefühl herzustellen und zu erhalten. Sicherheit betrifft allerdings mehrere Dimensionen, die berücksichtigt werden müssen:
| Dimensionen für “Sicherheit” | Beispiele |
| Anbieter Sicherheit | Vertrauen spielt bei dieser Dimension eine große Rolle. Kannst du dem Anbieter vertrauen bzw. kennst du den Anbieter? Bei bekannten Brands ist das Thema Vertrauen eher von untergeordneter Bedeutung. Unbekannte Brands sollten diese Dimension aber unbedingt priorisieren, da sie entscheidend für den weiteren Besuch des Nutzers ist. |
| Produkt Sicherheit | Erfüllt das Produkt tatsächlich meine Erwartungen? Wie kann ich das im Vorhinein “überprüfen”? Social-Proof-Elemente wie Kundenbewertungen und -meinungen sind hier eine gute Möglichkeit, um Produkt-Sicherheit zu vermitteln. |
| Technische Sicherheit | Einhaltung von Datenschutz, sichere Zahlungsmittel und SSL-Zertifikate zählen zu dieser Dimension. Vor allem im Checkout spielen diese Faktoren eine entscheidende Rolle vor der Conversion. |
| Sonstige Sicherheit | (Gefühlte) Unsicherheit kann sehr individuell und vielschichtig sein, weshalb es ratsam ist, neben den genannten Dimensionen auch weitere Unsicherheiten der Besucher zu antizipieren. Diese können auch von der aktuellen Weltsituation abhängig sein (zum Beispiel Lieferzeiten während der Corona Pandemie). Empfehlenswert ist hier die qualitative Analyse von Kundenfeedbacks bzw. generell der Einsatz eines Feedback Tools auf deiner Seite. |
Beispiel: Bei der Bestellung eines Möbelstücks stellt sich der Besucher automatisch die Frage, wie und wann dieses große Paket geliefert wird. Muss ich zuhause sein, wenn die Spedition das Paket liefert? Diese offenen Fragen können dazu führen, dass der Nutzer seine Bestellung abbricht. Eine transparente Kommunikation, die diese Unsicherheit antizipiert und entkräftet, kann deine Conversion Rate steigern.
Fazit
Das IMPULS-Modell soll dir helfen, konkrete Optimierungsmaßnahmen für deine Website oder deinen Onlineshop zu setzen, die direkt auf die Steigerung deiner Conversions einzahlen. Jeder Faktor des Modells steht in direktem Zusammenhang mit der psychologischen Entscheidung einer Conversion. Wenn du an der Optimierung dieser Bereiche arbeitest, arbeitest du automatisch an deiner Conversion Rate.
Gerne helfen wir dir, das Modell in der Praxis in Form einer IMPULS-Analyse umzusetzen. Diese Analyse kannst du in weiterer Folge als Basis für deine Conversion Strategie verwenden.
