Im digitalen Zeitalter sind Online-Konfiguratoren nicht mehr nur ein Tool, sondern ein wesentlicher Bestandteil der Kundeninteraktion. Doch was kannst du tun, wenn dein Konfigurator nicht performed und keine (oder zu wenig) Conversions bringt? Wir zeigen dir konkrete Optimierungsstrategien anhand unserer 4 Verhaltenstypen für Online-Konfiguratoren.
Die 4 Verhaltenstypen von Online-Konfiguratoren
- Durchklicker
- Frühabbrecher
- Hürden-Stolperer
- Schritt-für-Schritt-Aussteiger
Typ #1: Durchklicker
Dieser Typ zeigt ein hohes Maß an Engagement. Ein Großteil deiner Besucher klickt sich bis zum letzten Schritt des Konfigurationsprozesses durch, die letzte Aktion (z.B. Kaufen oder Hinzufügen zum Warenkorb) wird allerdings nicht mehr durchgeführt. Das ist ärgerlich, da der Besucher schon so weit gekommen ist und trotzdem nicht konvertiert.
Ein häufiger Fehler, der hier dann allerdings gemacht wird: Es wird nur der letzte Schritt optimiert. Das führt meist nicht zum gewünschten Erfolg, denn hier gilt es zu verstehen, dass “Durchklicker” noch keine Kaufabsicht haben. In der Regel sind sie auf der Suche nach einer bestimmten Information (zum Beispiel einem konkreten Preis als Anhaltspunkt). Hier kannst du dich fragen, welche Informationen der Besucher bekommen möchte. Wie ändert sich das Verhalten, wenn du diese Information bereits zu Beginn des Konfigurationsprozesses kommunizierst?
Mit dieser Methode kannst du den Typ “Durchklicker” bestätigen oder widerlegen. Und das ist wichtig, denn wenn es sich nicht um einen Durchklicker handelt, ist der “Hürden-Stolperer” möglicherweise der korrekte Typ, wodurch sich auch die Optimierungsmaßnahme ändert.
Welche Optimierungsstrateige für den “Durchklicker”?
Stelle gleich zu Beginn relevante Informationen bereit und versuche den Besucher zu überzeugen. Das kann zwar dazu führen, dass die quantitativen Zahlen im Funnel zurückgehen, allerdings bekommst du dadurch mehr qualitative User in den Funnel, die am Ende des Tages eher konvertieren.
Typ #2: Frühabbrecher
Frühabbrecher erkennst du daran, dass die Absprungrate nach Step 1 überdurchschnittlich hoch ist. Ein Großteil deiner Besucher startet den Konfigurator und bricht daraufhin wieder ab.
In diesem Fall gilt es zu überlegen, weshalb das so ist. Dabei kannst du dir folgende Fragen stellen:
- Welche Erwartungen haben deine Besucher, wenn sie den Konfigurator öffnen?
- Zeigst du den Besuchern, wie lange die Konfiguration dauern wird (in Form von Zeit oder Schritten)?
- Ist dein Einstieg in den Konfigurator “überzeugend”?
Anhand dieser Fragen kannst du Überprüfen, in welche Richtung deine Optimierung gehen soll.
Welche Optimierungsstrateige für den “Frühabbrecher”?
Lege den Fokus deiner Optimierung auf die Einstiegsseite. Überprüfe, ob die Erwartungen, die die Besucher haben, mit den vermittelten Inhalten auf dieser Seite übereinstimmen. Zusätzlich brauchen Besucher Orientierung im Konfigurationsprozess. Diese kannst du ihnen in Form einer Progress-Bar oder einer geschätzten Zeit geben (Beispiel: In nur 2 Minuten konfiguriert). Weiters ist es wichtig, dem Besucher das “Ziel” des Konfigurators zu zeigen. Überzeuge ihn mit Beispielen, die sein tatsächliches Bedürfnis im Hinblick auf das Produkt, das er hier konfigurieren kann, ansprechen. So kannst du ihn motivieren, die Prozessstrecke durchzuspielen.
Typ #3: Hürden-Stolperer
Diesen Typ erkennst du daran, dass der Großteil der Besucher an einem bestimmten Punkt während des Prozesses abspringt. Es handelt sich hier um Besucher, die prinzipiell dazu bereit waren, den Konfigurator zu durchlaufen (im Gegensatz zum “Frühabbrecher”). Doch an einem bestimmten Punkt war eine Hürde gesetzt, die nur wenige übersprungen haben.
Ein “Hürden-Stolperer” kann zum Beispiel auch beim letzten Schritt “stolpern”. Darin unterscheidet sich des Verhaltensmerkmal zum “Durchklicker”. Während der “Durchklicker” nur auf der Suche nach bestimmten Informationen war, hatte der “Hürden-Stolperer” tatsächlich eine Conversion Absicht – es gab nur einen bestimmten Grund, der ihn davon abgehalten hat.
Welche Optimierungsstrateige für den “Hürden-Stolperer”?
Analysiere den Step mit der hohen Abbruchrate im Detail. Was kann den Besucher dazu veranlassen, genau hier seine Journey abzubrechen? Ist ihm etwas unklar? Gibt es eine Unsicherheit, die ihn zum Abbruch bewegt? Wie kannst du dem entgegenwirken? Der Vorteil bei diesem Verhaltenstyp ist, dass du gezielt optimieren kannst, weil du genau weißt, wo der “Pain Step” liegt.
Typ #4: Schritt-für-Schritt-Aussteiger
Das Verhalten der “Schritt-für-Schritt-Aussteiger” zeigt sich darin, dass jeder Step in etwa gleich viele Besucher verliert, sodass am Ende nicht mehr viele Besucher übrig bleiben. Es gibt also keinen konkreten “Pain Step”, sondern die Schwäche liegt im gesamten Konfigurator.
Welche Optimierungsstrategie für den “Schritt-für-Schritt-Aussteiger”?
Hier handelt es sich leider um den schwierigsten Typ für Optimierungen. Es gilt, den gesamten Konfigurationsprozess zu hinterfragen. Ist der Prozess zu kompliziert? Oder dauert es zu lange, sodass Besucher die Geduld verlieren? In vielen Fällen muss hier der Prozess neu konzipiert und gestaltet werden, weshalb dieser Verhaltenstyp der Aufwändigste ist.
Fazit
Die 4 Verhaltenstypen helfen dir herauszufinden, welche Optimierungsmaßnahme du in deinem Online-Konfigurator setzen kannst. Jede Optimierung beginnt mit einer Funnel Analyse und endet im Idealfall auch wieder damit. Unsere Empfehlung lautet, dass du deine Maßnahmen immer mit A/B Tests überprüfst. Sollte das aufgrund von zu geringem Traffic nicht möglich sein, solltest du das Funnel-Verhalten nach der Umsetzung laufend beobachten.
